GO PRO - Chương 8. Kỹ năng #5 - GIÚP ỨNG VIÊN TRỞ THÀNH KHÁCH HÀNG HOẶC NHÀ PHÂN PHỐI

 

Chương 8 - Kỹ năng #5

Giúp Ứng Viên Trở Thành Khách Hàng Hoặc Nhà Phân Phối

Kỹ năng này là sản phẩm phụ tự nhiên của việc theo sát một cách chuyên nghiệp. Khi bạn đã đi qua cuộc hẹn này tới cuộc hẹn khác, mục tiêu của chúng ta về giáo dục và thấu hiểu sẽ được hoàn thành. Nhưng điều này không có nghĩa là ứng viên sẽ tới và hỏi đơn mua hàng và đăng ký. Việc của chúng ta là hướng dẫn họ ra quyết định.

Điều cốt yếu để thành công trong lĩnh vực này là sự kết hợp giữa việc có tư thế tốt và đặt các câu hỏi hay. Tư thế tốt nghĩa là cách bạn thể hiện. Lời nói và hành động của bạn sẽ giúp ứng viên cảm thấy tự tin hơn về tham gia vào cơ hội hoặc là trồng những hạt giống nghi ngờ.

Trong những năm đầu, tư thế của tôi rất tệ. Tôi cố sức “lấy” người thay vì theo đuổi mục tiêu cao quý hơn là giáo dục và thấu hiểu, và ứng viên có thể cảm thấy ý định của tôi. Tôi quá kết nối cảm xúc với kết quả. Bạn còn có thể nói là tôi quá mong cầu. Mỗi khi tôi tới phần này của quá trình, tôi thực sự, thực sự muốn nó. Một lần nữa, ứng viên có thể cảm thấy cảm xúc của tôi và điều đó thường thì làm họ sợ hãi mà tránh xa.

Qua việc không có kết quả và không rút ra bài học, tôi bắt đầu giả định rằng người ta không quan tâm gì cả. Và giả định đó bắt đầu ngấm vào tất cả mọi thứ, dẫn tới kết quả có thể đoán trước là ứng viên không tham gia.

Hầu hết các trường hợp tôi đều không được chuẩn bị đúng. Tôi không có đơn đăng ký, tài liệu khởi động, hoặc bất cứ thứ gì khác cần thiết. Hãy nghĩ tới tác động về tiềm thức của điều này lên ứng viên của tôi. Nó có cảm giác mọi việc tôi làm đều chỉ ra sự thiếu niềm tin và thiếu sự chuyên nghiệp.

Thay vì đặt câu hỏi và nghe chăm chú vào câu trả lời, tôi chỉ nói và nói và nói. Tôi tập trung hơn vào những gì trở nên thú vị hơn là được quan tâm. Ứng viên không thích như vậy. Không ai thích cả.

Bởi vậy, lại một lần nữa tôi làm theo công thức là bắt chước các chuyên gia. Tôi theo dõi người chốt giỏi nhất và bắt đầu sao chép họ. Tôi phỏng vấn người có kết quả cao nhất để tìm ra họ làm gì khác biệt. Và dần dần, tôi bắt đầu thấy những lỗ hổng trong cách tiếp cận của tôi.

Đầu tiên, tôi học được rằng chuyên gia thì không để cảm xúc chen vào kết quả. Nói cách khác, mục tiêu của họ là giáo dục và thấu hiểu trong việc giúp ứng viên ra quyết định mà nó sẽ có tác động tích cực tới cuộc đời họ. Họ đối lập với sự mong cầu. Họ không cố “lấy” bất cứ ai cả. Họ thực lòng chỉ muốn giúp đỡ.

Thứ hai, họ đặt niềm tin lớn trong cách tiếp cận của họ. Họ kỳ vọng một người tham gia vì niềm tin của họ rằng cơ hội sẽ mang lại lợi ích cho ứng viên là rất lớn. Họ vững như bàn thạch. Rất nhiều người trong số họ sẽ sốc thực sự khi một người quyết định sẽ không tham gia.

Thứ ba, rất thú vị khi biết rằng họ quảng bá bản thân họ cũng nhiều như khi họ quảng bá sản phẩm và cơ hội. Ý của tôi khi nói vậy là họ giúp ứng viên ra quyết định bằng cách nói, “Bạn có được TÔI rồi đó!” Khi họ quảng bá bản thân, nó không giống như, “Tôi sẽ làm tất cả mọi thứ cho anh.” Nó giống thế này hơn, “Chúng ta có sản phẩm tuyệt vời và cơ hội tuyệt vời, nhưng tôi sẽ đưa sự nghiệp này lên hàng đỉnh và chúng ta có thể làm điều này cùng nhau.” Điều này mang lại cho mọi người sự hài lòng lớn khi biết rằng họ không phải học tất cả một mình.

Thứ tư, họ luôn luôn chuẩn bị. Luôn luôn. Họ có mọi thứ cần thiết để cho một người khởi động ngay lập tức.

Và thứ năm, họ đặt câu hỏi này tới câu hỏi khác và là người lắng nghe tuyệt vời. Họ cư xử như một cố vấn giúp một người đang có vấn đề. Những cố vấn giỏi nhất thế giới phải đặt ra nhiều câu hỏi trước khi cung cấp giải pháp. Các Chuyên gia Tiếp thị Mạng lưới sử dụng các câu hỏi như công cụ mạnh nhất của họ.

Như bạn có thể hình dung, phải mất một thời gian để tìm ra tất cả những điều này và đó mới là một nửa cuộc chiến. Có thông tin là một việc và việc tiếp theo là hành động. Tôi không tài giỏi như những chuyên gia, nhưng tôi có thể bắt chước những gì họ làm, bởi vậy tôi bắt đầu hành động giống cách họ hành động.

Tôi hành động mà không bị chi phối bởi cảm xúc (tôi thật sự không như vậy thời gian đầu); tôi bắt đầu đặt niềm tin mọi người sẽ tham gia (tôi thật sự không như vậy thời gian đầu); tôi bắt đầu nói với mọi người, “Và bạn có được TÔI rồi đó!” (ngay cả khi ban đầu tôi không nghĩ rằng nó mang lại lợi ích lớn đến vậy); tôi luôn chuẩn bị tốt; tôi bắt đầu hỏi rất nhiều câu hỏi, tập trung tạo sự quan tâm hơn là trở nên thú vị.

Và theo thời gian, tôi đóng kịch ngày càng ít hơn, và tin tưởng ngày càng nhiều lên. Điều tương tự cũng có thể xảy ra với bạn.

Hãy nói về các câu hỏi. Nếu bạn là cố vấn và việc của bạn là chỉ ra nếu một cơ hội có phải là tốt cho khách hàng của bạn không, bạn sẽ làm gì? Bạn sẽ đặt câu hỏi đúng không?

Trong việc giúp ứng viên ra quyết định tích cực về cơ hội của bạn, bạn sẽ làm tương tự như vậy. Nhưng thay vì hỏi, “Bạn nghĩ gì?” - điều không dẫn tới đâu cả - hãy học cách hỏi mà dẫn tới hướng tích cực.

· “Bạn thấy điều này hợp lý không?”

· “Bạn thích nhất điều gì sau khi xem xong?”

· “Cũng thú vị đúng không?”

· “Bạn có thể thấy đây có thể là cơ hội cho bạn đúng không?”

Với các ví dụ này, tôi dùng nhiều nhất là, “Bạn thích nhất điều gì?” Câu trả lời cho câu hỏi này luôn luôn là tích cực và nó cho bạn chỉ dấu tới nội dung mà họ quan tâm nhất.

Sau đó tôi thích nói, “Cho tôi hỏi bạn một câu nhé. Theo thang điểm từ 1 tới 10, với một nghĩa là không quan tâm và 10 là bạn sẵn sàng bắt đầu ngay bây giờ, bạn đang ở điểm mấy?” Họ sẽ cho bạn một con số.

Và con số của họ sẽ luôn thể hiện rõ ràng là họ hoặc là cần thêm thông tin trước khi ra quyết định hoặc họ sẽ nghiêng về hướng bắt đầu ngay.

Nếu bạn cảm thấy họ cần thêm thông tin, chỉ cần hướng dẫn họ tới cuộc gặp tiếp theo mà sẽ giúp họ tốt nhất. Nhưng nếu họ đã sẵn sàng để bắt đầu, bạn hãy hỏi một chuỗi bốn câu hỏi. Chuỗi “Bốn Câu hỏi Kết thúc” này đã mang lại những kết quả mạnh mẽ và nhất quán trong suốt sự nghiệp của tôi. Nếu bạn học và sử dụng chúng, bạn sẽ thấy ngạc nhiên về việc có thể giúp nhiều người như thế nào.

Câu hỏi #1:

“Dựa trên những gì anh vừa xem, nếu anh bắt đầu với công ty này bán thời gian, anh sẽ cần có thu nhập bao nhiêu mỗi tháng để xứng đáng với thời gian anh bỏ ra?” Thay vì hỏi câu hỏi này, hầu hết mọi người đều nói thế này, “Anh có muốn thu nhập 10.000 $ một tháng không?” Đừng làm điều đó. Thay vì nói ra bạn nghĩ họ muốn gì, chỉ cần hỏi họ cần bao nhiêu thu nhập để xứng đáng với thời gian của họ và đợi câu trả lời của họ.

Câu hỏi #2:

“Khoảng bao nhiêu giờ một tuần anh có thể cam kết để tạo ra mức thu nhập đó?” Bây giờ thì họ phải suy nghĩ trong đầu và kiểm tra lịch làm việc để xem sẽ đầu tư bao nhiêu thời gian để có mức thu nhập đó.

Câu hỏi #3:

“Anh sẽ làm việc bao nhiêu tháng với số giờ như vậy để tạo ra mức thu nhập đó?” Câu hỏi này làm cho họ nghĩ về mức độ cam kết nếu họ muốn có thu nhập ở câu hỏi #1.

Câu hỏi #4:

“Nếu tôi có thể cho bạn thấy làm thế nào để có mức thu nhập là (câu trả lời của họ cho câu hỏi #1) mỗi tháng, làm việc (câu trả lời cho câu hỏi #2) giờ một tuần trong khoảng (câu trả lời cho câu hỏi #3) tháng, bạn có sẵn sàng bắt đầu không?” Hầu hết trường hợp, bạn sẽ có câu trả lời tích cực cho câu hỏi này. Và khi mọi người nói, “Chắc chắn rồi, hãy chỉ cách cho tôi đi,” bạn có thể lôi ra cơ chế trả thưởng và phác thảo một kế hoạch hợp lý để đạt mục tiêu của họ.

Có các trường hợp hiếm hoi khi mọi người đưa ra con số không tưởng. Họ có thể nói họ muốn thu nhập 10.000 USD một tháng làm việc hai giờ một tuần trong một tháng. Điều này không thường xuyên xảy ra, nhưng vẫn có thể có như vậy. Nếu bạn gặp tình huống này, bạn đóng vai trò người cố vấn và nói, “Tôi xin lỗi, nhưng kỳ vọng của anh cao quá. Bạn có thể có thu nhập 10.000 USD một tháng nhưng nó sẽ mất nhiều giờ hơn và nhiều tháng hơn mức độ mà bạn có thể cam kết. Nếu bạn sẵn sàng thay đổi kỳ vọng đó, chúng ta có thể nói chuyện.”

Nếu bạn không nhận được câu trả lời tích cực cho bốn câu hỏi, cũng không sao. Nó chỉ có nghĩa là ứng viên sẽ cần gặp nhiều hơn trước khi họ sẵn sàng. Đặt lịch cho lần gặp tiếp theo và lặp lại quá trình này khi bạn có lịch hẹn. Kỹ năng này đòi hỏi phải luyện tập. Nhưng đó là kỹ năng giúp ích cho bạn trong suốt thời gian còn lại trong sự nghiệp của bạn. Nếu bạn quá mệt mỏi với việc có quá nhiều người đang cân nhắc mà không có hành động đủ nhiều, điều này sẽ giúp bạn.

Bạn hãy nghe Sách nói tại đây nhé: