CHƯƠNG
3
Bài
Học Trên Chiếc Khăn Ăn Số 2
Triệu Chứng Thất Bại Của Người Bán Hàng
VÌ SAO rất nhiều người gặp thất
bại trong Tiếp Thị Mạng Lưới? Bài học số 2 này sẽ chỉ rõ các sai lầm mà các
chuyên gia có-khuynh-hướng-bán-hàng thường mắc phải.
Cho phép tôi giải thích vì sao
chúng ta nên bảo trợ 10 giáo viên hơn là 10 chuyên gia bán hàng.
ĐỪNG HIỂU NHẰM. Tôi cho rằng
các chuyên gia bán hàng có thể là một tài sản lớn của tổ chức – nếu, cũng giống
như bất kỳ người nào khác, họ phải học và hiểu thấu đáo 10 Bài Học Trên Chiếc
Khăn Ăn.
Nhiều người bối rối vì những từ
ngữ trên đây, nhưng hãy nhớ rằng họ vẫn không hiểu Tiếp Thị Mạng Lưới là một
PHƯƠNG PHÁP tiếp thị. Chúng ta không BẢO TRỢ người vào một tổ chức Bán Hàng Trực
Tiếp. Chúng ta đang bảo trợ người vào chương trình Tiếp Thị Mạng Lưới.
Hết lần này đến lần khác, vấn
đề mà bạn gặp phải đối với một người bán hàng là khi họ thấy sản phẩm của bạn
có chất lượng tốt, họ cứ thế mà cầm lấy và ra ngoài đường, quảng bá về sản phẩm
đó. Họ tự mình thuyết trình – không cần chúng ta chỉ cho họ cách làm thế nào để
bán; họ là chuyên gia. Vấn đề nằm ở chỗ: Chúng ta không muốn nói cho họ biết
làm thế nào để bán. Chúng ta chỉ muốn dạy họ làm cách nào để DẠY và BẢO TRỢ và
xây dựng một tổ chức Tiếp Thị Mạng Lưới lớn mạnh. Và họ, hay bất kỳ ai, đều có
thể làm được điều này mà KHÔNG CẦN BÁN BẤT CỨ THỨ GÌ theo nghĩa thông thường của
từ "bán hàng".
Nếu bạn không thể ngồi lại với
họ và giải thích vài điều đơn giản về Tiếp Thị Mạng Lưới và vì sao nó khác với
Bán Hàng Trực Tiếp, họ sẽ có khuynh hướng đi nhầm đường. Với các Bài Học Trên
Chiếc Khăn Ăn sau đây, chúng tôi sẽ cho bạn xem thêm một số ví dụ.
Nhiều người (đặc biệt là những
người bán hàng) thường cho rằng nếu bạn bảo trợ một người, bạn phải nỗ lực gấp
đôi. (Về một vòng tròn bên dưới người khác.) Trước đây là một, bây giờ là hai.
Nghe có vẻ hợp lý, nhưng KHÔNG ĐÚNG.
Lý do là nếu người được biểu
thị trong vòng tròn bên trên (người bảo trợ) bỏ đi, người được bảo trợ cũng đi
luôn; và sẽ không ai tiếp tục. Bạn phải giải thích với họ là nếu họ muốn thực sự
được nhân đôi, họ phải đào sâu tối thiểu BA TẦNG.
Nếu người bảo trợ của bạn từ bỏ
trước khi bạn kịp có cơ hội ngộ ra rằng chương trình này thực sự tồn tại và
phát triển, bạn có thể cho rằng loại hình kinh doanh này không có thật vì trường
hợp của anh ta chính là bằng chứng. Suy cho cùng, anh ta là người bảo trợ của bạn
nên anh ta mặc nhiên phải hiểu rõ hơn bạn về vấn để này. Ví dụ như bạn đang ở
đây. (Về một vòng tròn và viết chữ "BẠN' vào trong đó.) Bạn bảo trợ Tom.
(Vẽ thêm một vòng tròn bên dưới và viết vào đó chữ "TOM"). Bảy giờ nếu
bạn bỏ đi, Tom sẽ không biết phải làm gì (bởi vì bạn chưa dạy anh ta), cho nên
thế là hết. Nhưng nếu bạn DẠY Tom biết cách bảo trợ, và anh ta bảo trợ Carol,
lúc này bạn mới BẮT ĐẦU được nhân đôi.
Bây giờ bạn đã có BA TẦNG SÂU.
Nếu bạn bỏ đi (để làm việc với người khác hoặc đi mở thị trường ở khu vực
khác), thì nhóm phụ này sẽ tiếp tục hoạt động. Tôi nhấn mạnh: BẠN PHẢI ĐÀO SÂU
BA TẦNG! Bạn sẽ không có gì cho đến khi bạn có BA TẦNG SÂU, và chỉ khi đó bạn mới
thực sự được NHÂN ĐÔI.
Nếu chỉ truyền đạt duy nhất điều
này đến người được bạn bảo trợ thì bạn cũng đã có chìa khóa để thành công hơn
nhiều người trong Tiếp Thị Mạng Lưới.
Và bây giờ chúng ta xem điều
gì sẽ xảy ra với một "người bán hàng": anh ta ngồi xem các minh họa sản
phẩm, nghe và đọc về các thành tựu cá nhân của người khác và cách họ đã làm. Được
trang bị những thông tin này, anh ta cứ thế mà lên đường, ra khỏi nhà và bán
hàng như điên". Hãy nhớ, họ là những NGƯỜI BÁN HÀNG! HỌ từng tham gia Bán
Hàng Trực Tiếp, và họ chẳng gặp khó khăn gì với người lạ.
Tuyệt vời! Và bạn nói với Siêu
Nhân Bán Hàng của mình (gọi anh ta là Charlie nhé): "Charlie, nếu muốn
GIÀU SỤ, anh không thể tự mình bán hàng. Anh cần phải bảo trợ người khác".
Charlie sẽ làm gì? Anh ta lại
lên đường đi bảo trợ, bảo trợ, bảo trợ... Anh ta cứ thế mà bảo trợ với tốc độ
giông bão. Một “người bán hàng" giỏi trong Tiếp Thị Mạng Lưới có thể bảo
trợ 3 hoặc 4 người trong một tuần
Nhưng sau đây là những gì xảy
ra: Đến một lúc nào đó, (và cũng không cần phải đợi lâu), những người đã được bảo
trợ cứ rơi rụng, nhanh như khi họ được bảo trợ. Nếu bạn không làm việc với họ một
cách CÓ HIỆU QUẢ, (và bạn không thể làm việc có hiệu quả nếu cố thử làm việc với
nhiều hơn 5 cùng lúc), bạn sẽ nhìn thấy họ lần lượt nản chí và ra đi.
Cả Charlie, nản chí và hơi mất
kiên nhẫn, chẳng nghĩ ngợi gì đến những gì đang xảy ra, cũng ra đi và tìm cái
gì đó có thể bán được. Và người bảo trợ của Charlie, cũng từng nghi rằng
Charlie sẽ giúp mình giàu lên, bây giờ cũng chán nản và cũng ra đi.
Phần lớn những người thành
công lớn trong Tiếp Thị Mạng Lưới không xây dựng nền tảng bán hàng to lớn. Họ
có thể không phải GIÁO VIÊN chuyên nghiệp, nhưng hầu hết họ có nền tảng kiến thức
sư phạm. Tôi biết một giáo viên, sau 15 tháng tham gia Tiếp Thị Mạng Lưới, đã
có thể kiếm được 15.000 ĐÔ LA MỖI THÁNG. Anh ta tự mình làm, và dạy cho người
khác cách để DẠY NGƯỜI KHÁC cách để làm điều đó.
Hãy đưa một vài con số vào phương pháp của Charlie để nhìn rõ hơn anh ta đã sai chỗ nào. Chúng ta giả định rằng Charlie, là một siêu nhân-bán-hàng, bảo trợ được 130 người. Và giả định rằng mỗi người trong số đó bảo trợ được 5 người nữa, thêm 650 người vào và tổng số là 780 người trong tổ chức của anh ta. (Nghe quen quen)
Hãy hỏi người của bạn sau khi
bạn đưa cho họ xem cái này: “Bạn nghĩ kiểu nào sẽ nhanh hơn, bảo trợ 5 người
nghiêm túc và DẠY HỌ CÁCH DẠY, hoặc....".
Đột nhiên, câu hỏi sẽ được đặt
ra: “Dạy cái gì?”. Câu trả lời: bạn dạy họ những gì bạn học được từ cuốn sách
này – 10 Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn. Họ cần phải hiểu cả 10 bài. Nhưng 4 bài đầu
tiên cũng tạm đủ
Dạy họ rằng 2x2=4, và vì sao
người ta thất bại, v.v.. Bạn nghĩ xem mình mất bao lâu để bảo trợ 130 người?
Bao nhiều người đầu tiên sẽ ra đi khi bạn bảo trợ đến người thứ 130? Bạn sẽ nhận
ra rằng bạn mất họ rất nhanh. Tuy nhiên bạn sẽ phát hiện ra rằng tỉ lệ còn lại
của 780 người trong Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn Số 1 là khá cao.
Một khi bạn cho người bán hàng
xem điều này và người bán hàng hiểu được, họ sẽ nói: "Ở hả, bây giờ thì
tôi hiểu tôi phải làm gì.." và họ sẽ đi thực hiện điều đó.
CẨN TRỌNG: Bạn phải kiềm họ lại.
Bởi vì họ chưa hiểu được những gì chúng ta vừa học được từ chương này, hầu hết
mọi người trong Tiếp Thị Mạng Lưới đều khuyến khích người của họ rời bỏ sự nghiệp
này! Họ bảo trợ một người, thế rồi nhà phân phối này sẽ trở lại và nói: “A, tuần
qua tôi bảo trợ được 5 người!". Bạn vỗ vai họ và bảo “Tuyệt vời!”. Tuần tiếp
theo họ ký hợp đồng với 5 người nữa. Chuyện gì xảy ra với 5 người của tuần trước?
Họ đi rồi!
Nếu hiểu được “Triệu chứng Người
Bán Hàng Thất Bại", bạn có thể vẫn khuyến khích họ, nhưng đồng thời phải
nhấn mạnh rằng GIÚP 5 NGƯỜI BẠN VỪA BẢO TRỢ KHỞI NGHIỆP là rất QUAN TRỌNG.
Sau khi tôi bảo trợ một người,
việc đi cùng họ và GIÚP HỌ BẢO TRỢ người khác quan trọng hơn việc tôi tự mình
đi tìm người cho tôi. Tôi không thể nói thêm nữa về vấn đề này tại đây. Các bạn
sẽ gặp lại vấn đề này sau vài chương nữa.
Trong 10 Bài Học Trên Chiếc
Khăn Ăn, 4 bài học đầu tiên là TIÊN QUYẾT. Nếu bạn không có thời gian học hết,
chí ít cũng phải bắt đầu với bài số 1 và số 2.
Xin mời bạn nghe sách nói tại đây nhé:
.gif)
0 Nhận xét