CHƯƠNG 1Giới Thiệu Về Tiếp Thị Mạng Lưới
TIẾP THỊ MẠNG LƯỚI là ngành kinh
doanh phát triển nhanh nhất, tuy nhiên ngày nay có rất nhiều sự nhầm lẫn về
ngành kinh doanh này. Nhiều người xem đây như một hiện-tượng-của-những-năm-chín-mươi.
Hãy tin tôi, nó còn phát triển xa hơn nữa. Hiện nay hơn 200 TỈ ĐÔ LA hàng hóa
và dịch vụ được đưa ra thị trường hàng năm thông qua các công ty dạng này. HÃY
DÈ CHỪNG TIẾP THỊ MẠNG LƯỚI ở thế kỉ 21!
Mục đích của cuốn sách này là
muốn làm cho bạn, người đọc, thông qua các minh họa và ví dụ, hiểu được bản chất
Tiếp Thị Mạng Lưới thực ra LÀ GÌ và cái gì KHÔNG PHẢI Tiếp Thị Mạng Lưới. Chúng
tôi cũng chỉ cho bạn cách trình bày hiệu quả về Tiếp Thị Mạng Lưới để người
khác hiểu.
Từ năm 1973, tôi đã đúc kết được
các "Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn" và cuốn sách này được dựa trên các
bài học đó. Tôi đã tham gia Tiếp Thị Mạng Lưới ở nhiều mức độ từ năm 1969. Cuốn
sách này bao gồm 10 bài học đúc kết từ đó đến nay.
Trước khi đi vào chi tiết của
“10 Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn", hãy cho phép tôi trả lời một trong những
câu hỏi phổ biến nhất, và có thể là câu hỏi căn bản nhất trong các câu hỏi: “Tiếp
Thị Mạng Lưới là gì?". Câu hỏi này thường được đặt ra vì chúng ta vẫn hay
mang trên người một thứ “công tắc",
Hãy chia nhỏ vấn đề ra nhé. Tiếp
Thị đơn giản chỉ có nghĩa là chuyển hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất hoặc
nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Mạng Lưới đề cập đến một hệ thống tưởng thưởng
cho những người đã tạo nên sự dịch chuyển hàng hóa hoặc dịch vụ đến nơi cần
chúng.
Loại hình này phổ biến đến nỗi
những kiểu kinh doanh bất hợp pháp theo hình kim tự tháp và các hệ thống phân
phối dây chuyển (chain distribution schemes) hoặc thư dây chuyển
(chain-letters) cũng tự nhận mình là Tiếp Thị Mạng Lưới. Nó dẫn đến một điều
đáng buồn là mặc dù phi lý, nhiều công ty Tiếp Thị Mạng Lưới mới ra đời đã
không dám sử dụng tên gọi phổ biến của mình là Tiếp Thị Mạng Lưới hoặc Tiếp Thị
Đa Cấp nữa.
Thực chất chỉ có ba phương
pháp căn bản để phân phối hàng hóa. (Đưa lên ba ngón tay khi bạn nói đến đây).
1) BÁN LẺ–Tôi chắc rằng ai
trong chúng ta cũng đều rất quen thuộc với hình thức bán lẻ này. Cửa hàng thực
phẩm tươi sống, tiệm thuốc tây, cửa hàng bách hóa. Đến cửa hàng và mua thứ gì
đó gọi là mua lẻ.
2) BÁN HÀNG TRỰC TIẾP – Thường
(nhưng không phải luôn luôn) bao gồm ngành hàng bảo hiểm, dụng cụ nhà bếp, từ
điển bách khoa, v.v... Fuller Bush, Avon Lady, những bữa tiệc gia đình
Tupperware, v.v... là một số ví dụ về bán hàng trực tiếp.
3) TIẾP THỊ MẠNG LƯỚI – Đây là
chủ đề chúng ta sẽ thảo luận trong cuốn sách này. Loại hình kinh doanh này sẽ
không lẫn lộn với hai loại hình kinh doanh nêu trên, đặc biệt là với phương thức
Bán Hàng Trực Tiếp. Tiếp Thị Mạng Lưới thường bị nhằm lẫn với hình thức này.
Loại hình kinh doanh thứ 4, thỉnh
thoảng cũng được liệt vào danh sách (đưa ra ngón tay thứ 4), là những ĐƠN ĐẶT
HÀNG TỪ XA. Đơn Đặt Hàng Từ Xa có thể là một loại hình Tiếp Thị Mạng Lưới,
nhưng phần lớn thuộc về lĩnh vực Bán Hàng Trực Tiếp.
Loại hình thứ 5, thường gây nhầm
lẫn với Tiếp Thị Mạng Lưới, tôi đã đề cập ở trên, đó là BÁN HÀNG KIM TỰ THÁP. Sự
thật là, CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG DẠNG KIM TỰ THÁP là BẤT HỢP PHÁP! Một trong
những lý do khiến nó bất hợp pháp là vì nó không có sự lưu chuyển hàng hóa hoặc
dịch vụ hợp lệ. Nếu hàng hóa không được lưu chuyển, bạn còn chẳng thể gọi nó là
“Tiếp Thị", chứ nói gì đến “Tiếp Thị Mạng Lưới"! Gọi là Mạng Lưới hoặc
Đa Cấp thì có thể, nhưng TIẾP THỊ thì HOÀN TOÀN KHÔNG!!!
Phần lớn những sự từ chối mà
người ta thường đặt ra để né tránh việc tham gia vào Tiếp Thị Mạng Lưới là vì họ
không phân biệt được sự khác nhau giữa bán hàng theo phương pháp Tiếp Thị Mạng
Lưới và Bán Hàng Trực Tiếp. Điều này có thể hiểu được vì phần lớn các công ty
Tiếp Thị Mạng Lưới nổi tiếng thuộc Hiệp Hội Bán Hàng Trực Tiếp.
Có lẽ bạn xem chúng như những
chương trình bán hàng gỗ-cửa-từng-nhà, do lần đầu tiên bạn tiếp xúc với chúng
là khi một nhân viên phân phối gõ cửa nhà và bán hàng cho bạn.
Có một vài đặc điểm giúp phân
biệt các công ty Tiếp Thị Mạng Lưới với công ty Bán Lẻ và Bán Hàng Trực Tiếp. Sự
khác biệt lớn nhất là trong Tiếp Thị Mạng Lưới, bạn làm việc cho chính mình –
CHỨ KHÔNG PHẢI CHỈ MÌNH BẠN LÀM VIỆC.
Bằng cách làm việc cho chính
mình, bất kể bạn làm việc ở nhà hay ở ngoài, bạn được liệt vào danh sách GIẢM
THUẾ. Cuốn sách này sẽ không nói đến các lợi ích về thuế. Hầu hết mọi người đều
có thể tìm hiểu điều này - từ nhân viên kế toán hoặc đọc sách để biết thêm.
Khi làm việc cho chính mình, bạn
mua sỉ từ công ty mà bạn đại diện. Điều này nghĩa là bạn có thể (và nên) tiêu
dùng những sản phẩm này cho bản thân. Nhiều người lúc đầu tham gia cũng chỉ vì
lý do này, để được mua sỉ. Và nhiều người trở nên "nghiêm túc".
Bởi vì bạn có thể mua sản phẩm
với GIÁ SỈ, bạn có thể, nếu muốn, bán các sản phẩm này với GIÁ BÁN LẺ và kiếm lời.
Điều gây nhầm lẫn lớn nhất trong Tiếp Thị Mạng Lưới là bạn PHẢI bán lẻ để thành
công. Chuyện bán lẻ rất có ý nghĩa và điều này không nên bỏ qua. Nhiều chương
trình yêu cầu bạn phải đảm bảo doanh số bán lẻ để được nhận tiền thưởng. Bạn có
thể bán lẻ nếu muốn hoặc bạn phải tuân theo các yêu cầu của chương trình cụ thể
mà bạn tham gia, nhưng để kiếm được nhiều tiền –thành công thật sự, bạn phải
xây dựng một tổ chức.
ĐIỀU QUAN TRỌNG: Hãy để chuyện
bán hàng của bạn là kết quả tự nhiên của việc xây dựng hệ thống. Nhiều người thất
bại vì họ cố làm theo cách khác – họ cố xây dựng hệ thống bằng cách đẩy mạnh việc
bán hàng. Khi đọc Bài Học Trên Chiếc Khăn Ăn về sau, bạn sẽ hiểu rõ hơn điều
này.
Từ “bán hàng" gợi lên
hình ảnh tiêu cực trong đầu của 95% người đối diện. Trong Tiếp Thị Mạng Lưới, bạn
không cần phải “bán” sản phẩm theo nghĩa thông thường. Tuy nhiên, SẢN PHẨM PHẢI
ĐƯỢC LƯU CHUYỂN, nếu không thì không ai, không ai cả, kiếm được tiền. Tôi định
nghĩa bán hàng là “gọi điện cho người lạ và cố bán cho họ thứ gì đó mà họ không
muốn, cũng không cần." Tôi nhắc lại, SẢN PHẨM PHẢI ĐƯỢC LƯU CHUYỂN, NẾU
KHÔNG THÌ KHÔNG AI KIẾM ĐƯỢC TIỄN:
Một tên gọi khác cho Tiếp Thị
Mạng Lưới là Kinh Doanh Đa Cấp. Khi thiết lập một tổ chức, bạn thực ra đang thiết
lập một hệ thống mà thông qua đó bạn có thể lưu thông hàng hóa. Bán lẻ chính là
cơ sở của Kinh Doanh Đa Cấp. Việc bán hàng trong Tiếp Thị Mạng Lưới hoặc Kinh
Doanh Đa Cấp là do các nhà phân phối làm công việc CHIA SẺ với bạn bè, hàng xóm
và người thân. Họ không bao giờ phải nói chuyện với người lạ.
Để xây dựng một SỰ NGHIỆP
THÀNH CÔNG LỚN, bạn cần một sự CÂN BẰNG. Bạn cần bảo trợ và dạy về Tiếp Thị Mạng
Lưới, và trong quá trình làm điều này, bạn có thể tạo lập một cơ sở khách hàng
bằng cách bán lẻ sản phẩm cho bạn bè, hàng xóm và người thân.
Đừng cố tự mình bán tất cả sản
phẩm trong chương trình của bạn. Hãy nhớ là Kinh Doanh Đa Cấp hoặc Tiếp Thị Mạng
Lưới là xây dựng tổ chức mà trong đó mỗi nhà phân phối chỉ bán lẻ một ít sản phẩm.
Điều này tốt hơn nhiều so với một số ít người cố gắng làm tất cả.
Gần như ở tất cả các công ty
Tiếp Thị Mạng Lưới, nhu cầu chi quá nhiều tiền cho quảng cáo là không tồn tại.
Quảng cáo được tiến hành thông qua truyền miệng. Do đó, họ có thêm tiền để đầu
tư vào phát triển sản phẩm. Kết quả là sản phẩm của họ thường có chất lượng cao
hơn so với sản phẩm của các đối thủ trong các cửa hàng bán lẻ. Bạn có thể CHIA
SẺ với bạn bè của mình về một sản phẩm chất lượng cao cùng chủng loại sản phẩm
mà bạn mình đang sử dụng. Bạn có thể thay đổi nhãn hàng cũ mà bạn mình đang sử
dụng bằng một sản phẩm nào đó mà thông qua trải nghiệm của bản thân bạn thấy tốt
hơn.
Bạn có thể thấy đây không phải
là gõ cửa từng nhà kêu gọi người lạ. Tất cả các chương trình kinh doanh theo mạng
hoặc Tiếp Thị Mạng Lưới mà tôi biết đều hướng dẫn rằng chỉ cần bạn CHIA SẺ chất
lượng sản phẩm và dịch vụ với bạn bè, đó đã bao hàm tất cả hoạt động "bán hàng"
rồi. (Tôi thích gọi đây là “chia sẻ” hơn, bởi vì thật sự đúng như vậy!)
Một điểm khác biệt nữa giữa Tiếp
Thị Mạng Lưới và Bán Hàng Trực Tiếp là BẢO TRỢ nhà phân phối khác. Trong bán
hàng trực tiếp, và thậm chí trong một số công ty Tiếp Thị Mạng Lưới khác, họ gọi
là TUYỂN DỤNG. Tuy nhiên, “bảo trợ" và “tuyển dụng” là hai chuyện hoàn
toàn khác nhau. Bạn BẢO TRỢ người khác và DẠY họ cách làm những gì bạn đang làm
– xây dựng SỰ NGHIỆP CHO CHÍNH HỌ.
Tôi muốn nhấn mạnh sự khác biệt
giữa việc bảo trợ người khác và việc "đăng ký cho họ tham gia". Khi bạn
BẢO TRỢ một người, bạn CAM KẾT với người đó. Nếu bạn không sẵn lòng cam kết thì
bạn chỉ làm hại họ bằng việc đăng ký cho họ tham gia.
Điều này có nghĩa tất cả những
gì bạn cần là sự SẴN LÒNG giúp họ xây dựng một sự nghiệp của riêng họ. Cuốn
sách này là một công cụ vô giá chỉ cho bạn biết làm thế nào và làm cái gì để đạt
được điều đó!
TRÁCH NHIỆM của một người bảo
trợ đối với người mà họ dẫn dắt vào ngành kinh doanh này là dạy cho người đó tất
cả những gì mà bạn biết về ngành kinh doanh này. Những thứ như làm thế nào để đặt
hàng và theo dõi đơn hàng, làm thế nào đó bắt đầu, làm thế nào để xây dựng và
đào tạo tổ chức của họ, v.v... Cuốn sách này cùng đi với bạn một đoạn đường dài
cho đến khi bạn ĐỦ KHẢ NĂNG đáp ứng các trách nhiệm đó.
BẢO TRỢ làm cho sự nghiệp Tiếp
Thị Mạng Lưới phát triển. Khi tổ chức của bạn phát triển, bạn cũng phát triển
theo và trở thành một doanh nhân ĐỘC LẬP, VÀ THÀNH CÔNG. Bạn là ÔNG/BÀ CHỦ CỦA
CHÍNH MÌNH.
Ở các công ty Bán Hàng Trực Tiếp
bạn làm việc cho công ty. Nếu bạn quyết định rút lui và tham gia vào một lĩnh vực
khác, bạn sẽ phải bắt đầu lại từ đầu. Trong bầu hết các chương trình Tiếp Thị Mạng
Lưới mà tôi biết, bạn có thể đi khắp cả nước bảo trợ người mới mà không sợ mất
doanh số mà đội nhóm của bạn đã tạo ra.
Trong các chương trình Tiếp Thị
Mạng Lưới bạn có thể kiếm rất nhiều tiền. Một số công ty đòi hỏi nhiều thời
gian hơn so với các công ty khác, nhưng tiền có được là do bạn xây dựng tổ chức,
chứ không chỉ từ việc bán hàng. Chắc chắn rằng trong một số chương trình bạn có
thể kiếm đủ sống thông qua việc bán hàng – nhưng nền tảng căn bản bạn có thể
LÀM GIÀU là thông qua việc xây dựng một tổ chức.
Nhiều người lúc đầu nghĩ rằng
trong Tiếp Thị Mạng Lưới, họ có thể kiếm được 50, 100, 200 đôla mỗi tháng và đột
nhiên họ nhận ra mình có thể kiếm được 1.000 hoặc 2.000 đô la mỗi tháng – hoặc
nhiều hơn. Một lần nữa, hãy nhớ rằng một người không thể kiếm được số tiền đó
chỉ thông qua việc bán lẻ hàng hóa... họ kiếm tiền nhiều bằng cách xây dựng tổ
chức
ĐÓ LÀ MỤC ĐÍCH CỦA CUỐN SÁCH
NÀY: Dạy bạn những điều bạn cần biết để có thể xây dựng một hệ thống và xây dựng
NHANH CHÓNG – nhằm phát triển các thái độ đúng đắn và phù hợp về Tiếp Thị Mạng
Lưới. Nếu ai đó nghĩ rằng Tiếp Thị Mạng Lưới là bất hợp pháp, rằng tổ chức của
nó giống với kiểu kim tự tháp (và họ thực sự hay so sánh như vậy), bạn sẽ gặp
đôi chút khó khăn khi bảo trợ họ.
Bạn phải dạy họ biết cách bỏ
đi các thái độ nhầm lẫn một tổ chức Tiếp Thị Mạng Lưới chính thống với một dạng
kim tự tháp. Bạn có thể cho họ xem minh họa ở trang kế tiếp. Kim Tự Tháp được
xây dựng từ trên xuống và chỉ những người tham gia đầu tiên mới có thể lên gần
đến đỉnh. Trong tam giác Tiếp Thị Mạng Lưới, mọi người đều bắt đầu từ bên dưới
và đều có cơ hội xây dựng một hệ thống lớn mạnh.
Mỗi người mới, nếu muốn, đều
có thể xây dựng một hệ thống lớn hơn gấp nhiều lần so với người bảo trợ của
mình.
Mục đích chính ở đây là dẫn dắt
đối tác tiềm năng của bạn vào một buổi thảo luận về Tiếp Thị Mạng Lưới và giải
thích với họ sự khác biệt trên ba ngón tay của Bán Lẻ, Bán Hàng Trực Tiếp và Tiếp
Thị Mạng Lưới. Sau đó bạn có thể dễ dàng bảo trợ họ vào hệ thống của bạn.
Như tôi đã đề cập trên đây,
trước năm 2010, Tiếp Thị Mạng Lưới đã đạt 200 TỈ ĐÔLA mỗi năm. Đây là một NGÀNH
KINH DOANH VÔ CÙNG LỚN!
Hầu hết mọi người không nhận
ra rằng Tiếp Thị Mạng Lưới lớn đến vậy! Tiếp Thị Mạng Lưới đã ở trong đám sương
mù hơn 50 năm qua. Nhiều công ty đã tồn tại hơn 45 năm và tự mình đạt doanh số
hàng tỉ đôla mỗi năm.
Tôi biết một công ty trong năm
đầu tiên hoạt động đã đạt doanh số 6,5 triệu đôla. Năm thứ hai đạt 62 triệu.
Năm thứ ba đạt 122 triệu. Họ đang trên đà đạt ngưỡng 1 tỉ đôla vào kỷ niệm 10
năm hoạt động. Các nguyên tắc trong cuốn sách này sẽ cho bạn thấy họ đã đạt mục
tiêu như thế nào. Đó là một khởi đầu khá nhanh chóng xét trong bất cứ hình thức
liên kết con người nào.
TIẾP THỊ MẠNG LƯỚI là một
trong những cách khả thi giúp một nhà đầu tư hoặc một nhà sản xuất đưa sản phẩm
mới ra thị trường mà không cần có sẵn hàng triệu đôla hoặc phải hoàn toàn phó
thác sản phẩm của mình vào tay người khác.
Xin mời mọi người nghe sách nói tại đây nhé:
.gif)
0 Nhận xét