Kỹ năng #3: Trình Bày Sản Phẩm Hoặc Cơ Hội Của Bạn
Với Ứng Viên
Chúng ta đã nói về 2 kỹ năng đầu tiên trong việc xác định ứng viên và mời họ tìm hiểu
thêm về sản phẩm hoặc cơ hội của bạn. Như bạn đã học được, bạn sẽ mời họ đánh giá
một công cụ hoặc tham gia một vài sự kiện.
Nếu họ tự xem xét công cụ và không có bạn ở đó, bạn không phải làm gì cả. Bạn chỉ
việc theo sát họ khi bạn đã nói là bạn sẽ làm như vậy. Nếu bạn gặp mặt họ, có một vài
điều mà bạn cần hiểu, và một trong những điều lớn nhất là, BẠN không phải là một vấn
đề!
Đây là điều khó khăn để mà tôi chấp nhận. Khi tôi bắt đầu kinh doanh, tôi đọc mọi thứ
có thể, nghe mọi thứ có thể, và tham dự tất cả các buổi học đào tạo mà tôi có thể. Tôi
nghĩ rằng điều quan trọng nhất là tôi có thể làm là trở thành chuyên gia về tất cả các
mặt liên quan tới công ty của tôi, làm sao cho ai đó hỏi bất cứ câu hỏi nào thì tôi cũng
có thể ngay ở đó với tất cả các câu trả lời. Nghe thì có vẻ rất logic đúng không?
Tôi sẽ ngồi xuống với họ và nói, “Hãy để cho TÔI nói với bạn tất cả về sản phẩm của
chúng tôi. Hãy để cho TÔI nói với bạn tất cả về công ty của chúng tôi. Hãy để cho TÔI
nói với bạn tất cả về kế hoạch trả thưởng của chúng tôi. Hãy để cho TÔI nói với các
bạn tất cả về hệ thống hỗ trợ tuyệt vời của chúng tôi.” Có các vấn đề lớn với cách tiếp
cận đó nếu bạn muốn xây dựng một tổ chức lớn mạnh và thành công. Đối với tôi, vấn
đề đầu tiên là, bất kể tôi đã học nhiều như thế nào, sẽ vẫn có câu hỏi làm tôi đứng hình.
Và vì tôi thể hiện bản thân là một chuyên gia, nếu tôi bị đứng hình, điều đó sẽ có thể
làm cho ứng viên đặt dấu hỏi lên toàn bộ cơ hội này.
Vấn đề thứ hai là, hầu hết các ứng viên đều biết tôi không phải là một chuyên gia. Do
vậy khi tôi đến với họ và thể hiện như một nhân vật có quyền lực, họ biết điều đó không
phải sự thật. Điều này thực tế càng làm họ nghi ngờ hơn.
Vấn đề thứ ba là, ngay cả khi tôi thành công trong việc trở thành chuyên gia, các nhà
phân phối khác trong hệ thống của tôi không nhất thiết có chung khao khát hoặc sẵn
sàng để học. Do đó, tôi luôn là người phải có mặt trong mỗi lần trình bày. Không có
cách nào để tạo ra một tổ chức có thể nhân bản với cách tiếp cận này, và nếu không có
sự nhân bản, Tiếp thị Mạng lưới chỉ là một công việc.
Trong những ngày đầu tiên, đó chính là Tiếp thị Mạng lưới với tôi - một công việc. Tôi
không có sự nhân bản vì tôi biến bản thân trở thành vấn đề. Nhưng tôi đã quyết chí và
tôi bắt đầu quan sát và ghi chép cẩn thận phương pháp mà các nhà phân phối thành
công thực hiện các bài thuyết trình của họ.
Những chuyên gia không bao giờ biến họ thành vấn đề. Mặt khác, họ không bao giờ
thể hiện mình là một chuyên gia. Họ cư xử như một người cố vấn mà kết nối ứng viên
tới các công cụ, sự kiện, hoặc các nhà phân phối khác để giúp cho họ được giáo dục.
Nếu ứng viên đặt câu hỏi, họ sẽ hướng dẫn người ta tới câu trả lời chứ không trực tiếp
đưa ra câu trả lời. Điều này làm tôi thấy khó hiểu cho tới khi tôi bắt đầu hiểu được về
sự nhân bản. Các chuyên gia biết rằng họ có thể bảo trợ người mới bằng cách thể hiện
với họ về kiến thức và kinh nghiệm, nhưng họ cũng biết rằng sẽ mất một thời gian dài
cho các nhà phân phối mới để có thể làm tương tự, bởi vậy họ đưa ra một cách tiếp cận
đơn giản hơn.
Trong thời gian đó tôi nghe được một khái niệm mà gắn chặt với tôi từ đó:
Trong Tiếp thị Mạng lưới, không quan trọng là có hiệu quả. Chỉ quan trọng điều
gì nhân bản được.
Điều này phải là nguyên tắc dẫn hướng cho tất cả các Chuyên gia Tiếp thị Mạng lưới.
Các chuyên gia sử dụng công cụ thay vì sự thông thái của họ. Các chuyên gia sử dụng
các sự kiện trực tiếp thay vì họ trình bày. Các chuyên gia sử dụng các nhà phân phối
khác để đưa ra số liệu thay vì tự mình cung cấp. Các chuyên gia không thể hiện mình
là chuyên gia; họ chỉ mời mọi người tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc cơ hội và để các
nguồn lực bên thứ ba cung cấp các thông tin. Các chuyên gia mang lại sự đam mê,
nhiệt tình, hứng khởi, và niềm tin. Nếu bạn đã từng xem một chuyên gia làm việc, bạn
sẽ thấy ngọn lửa trong họ mà rất dễ lây lan. Hãy để sự đam mê, nhiệt tình, hứng khởi
và niềm tin là các ưu tiên hàng đầu của bạn, sau đó mời một cách chuyên nghiệp và để
các nguồn lực bên thứ ba làm điều còn lại.
Bên cạnh việc học làm thế nào để trình bày một cách hiệu quả các sản phẩm hoặc cơ
hội của bạn trong các nỗ lực tuyển dụng cá nhân, cũng rất quan trọng để học cách trình
bày cơ hội của bạn cho một nhóm người.
Tôi đã nghe nói rằng (và tôi nghĩ điều đó là đúng), “người cầm bút viết bảng thì kiếm
được tiền.” Nói cách khác, người đứng trước căn phòng thực hiện thuyết trình thường
có thu nhập cao hơn mức trung bình. Khi tôi mới bắt đầu tôi sợ tới chết việc nói trước
mọi người, nhưng tôi rất tham vọng, và vì mọi người đều nói đó là một kỹ năng quan
trọng, tôi đã quyết định thuần thục kỹ năng đó.
Tôi bắt đầu học cách đưa ra các bài chứng thực ngắn và hiệu quả. Học cách kể câu
chuyện của mình có giá trị cực kỳ quan trọng trong việc xây dựng doanh nghiệp của tôi từ đó tới nay. Mọi người không quan tâm bạn biết nhiều tới đâu, nhưng họ RẤT quan
tâm tới câu chuyện của bạn, với điều kiện là bạn không làm mọi người chán chết với
câu chuyện đó.
Tôi mất một thời gian để viết xong câu chuyện của mình, và sau khi chỉnh sửa nó một
hai lần, đây là câu chuyện của tôi. “Xin chào! Tên tôi là Eric Worre và tôi là một người
thất bại đã nghỉ hưu. Tôi đã làm 18 nghề ở tuổi 23 và bắt đầu nghĩ rằng tương lai của
mình sẽ không tốt lắm. Tôi xấu hổ về việc không đạt được thành tựu gì và luôn khát
khao tìm kiếm một cách thức giúp làm được gì đó trong đời. Tháng 1 năm 1998, tôi
được giới thiệu tới Tiếp thị Mạng lưới và nó đã thay đổi cuộc đời tôi. Thay vì sợ hãi
tương lai, bây giờ tôi rất hào hứng với nó.” (Và sau đó tôi sẽ thêm bất cứ nội dung nào
phù hợp dựa trên mức độ thành công hiện tại của tôi).
Thông điệp trong câu chuyện của tôi là nếu tôi có thể làm được, bất cứ ai cũng có thể
làm được. Và điều này có hiệu quả. Tôi sử dụng chúng mọi nơi mọi lúc. Trong các hội
thảo ở khách sạn, cuộc gặp tại nhà, trong các cuộc điện thoại ba chiều, trên cuộc hội
đàm qua điện thoại - tất tần tật.
Bất kể nền tảng của bạn là gì, bạn có thể tạo ra cho mình câu chuyện cá nhân có ý nghĩa.
Tôi thấy rằng tất cả các câu chuyện hay đều có bốn thành phần:
1. Nền tảng của bạn.
2. Những điều bạn không thích về nền tảng đó.
3. Tiếp thị Mạng lưới hoặc công ty đã đến như một sự cứu thoát thế nào.
4. Kết quả của bạn, hoặc bạn cảm thấy thế nào về tương lai.
Hãy dành thời gian để xây dựng câu chuyện của mình và bắt đầu kể mỗi khi bạn có cơ
hội.
Tiếp theo tôi quyết định thành thạo bài trình bày cơ hội của công ty tôi. Một lần nữa,
khái niệm bắt chước người thành công lại phát huy tác dụng. Người có thu nhập cao
nhất trong công ty tôi rất quyền lực và hiệu quả. Bên cạnh đó, lần nào ông ấy cũng thực
hiện một bài trình bày giống hệt nhau. Bởi vậy tôi đã ghi lại bài trình bày của ông ấy và
viết lại ra giấy. Khi tôi làm xong bước đó, tôi ghi lại giọng của mình thực hiện bài trình
bày. Tôi thực hiện đúng từng từ một. Cùng một câu chuyện, cùng một kiểu đùa - mọi
thứ chính xác là bài trình bày của ông ấy.
Sau khi tôi làm xong, tôi nghe lại và nó quá tồi tệ! Giọng của tôi không có chút năng
lượng nào. Tôi quá nhàm chán. Tôi ghét nó. Vậy nên tôi ghi lại lần nữa và lần nữa và
lần nữa cho tới khi nó chấp nhận được. Cuối cùng tôi có được một băng ghi âm với
bài trình bày của tôi trong đó, và tôi nghe đi nghe lại nó trong xe của mình. Tôi nghĩ rằng tôi đã nghe lại bài đó 500 lần, và tới lúc đó, tôi đã nhớ nằm lòng. Tôi nhớ xuôi và
nhớ ngược nữa. Tôi có thể bắt đầu từ bất cứ phần trình bày nào và tiếp tục tại đó.
Bạn sẽ không tin được mức độ tự tin mà điều này mang lại cho tôi. Tôi chuyển từ việc
sợ thực hiện trình bày tới việc chủ động tìm kiếm cơ hội để thực hiện điều đó. Tôi
thực hiện trình bày trong các cuộc hội đàm điện thoại, trong các buổi họp tại nhà, trong
các cuộc gọi ba chiều và bất cứ nơi nào mà tôi có thể tìm thấy. Tôi trở thành người
trình bày thường xuyên tại các cuộc họp địa phương và tiếp tục đi lên các địa điểm lớn
hơn và lớn hơn nữa, thậm chí được mời thuyết trình tại các sự kiện của công ty.
Đối với tôi, sự tăng trưởng từ việc trở thành một người thuyết trình đã đi qua một số
bước:
1. Học về câu chuyện của mình.
2. Học về bài thuyết trình chuẩn về cơ hội.
3. Học về các bài thuyết trình đào tạo khác nhau.
Một thời điểm đột phá của tôi với vai trò người thuyết trình tới vào năm 1993. Tôi mới
29 tuổi và bắt đầu có tên tuổi trong Tiếp thị Mạng lưới. Tôi có một buổi trao đổi với
CEO của công ty và nhà phân phối số một tại thời điểm đó. Tôi không nhớ chủ đề này
được đưa ra thế nào, nhưng tôi nhớ nói với người CEO thế này, “Ồ, ông ấy (nhà phân
phối hàng đầu) có thể là một người kinh doanh giỏi hơn tôi bây giờ, nhưng tôi có thể
thuyết trình giỏi hơn ông ấy bất cứ lúc nào.”
Tôi chỉ có ý đùa thôi, nhưng CEO nhướng chân mày và nói, “OK con trai, tôi sẽ nói với
cậu thế này. Chúng ta sẽ có một sự kiện lớn tới đây. Hơn 14.000 người sẽ tham dự.
Tôi sẽ cho hai cậu cùng một thời lượng và chúng ta sẽ có một cuộc thi ngầm. Tôi sẽ tự
tay chọn một số giám khảo và họ sẽ bỏ phiếu xem ai thực hiện tốt hơn.”
Wow! Giờ thì tôi đã bị mắc câu thật sự rồi! Tôi không phải là một lãnh đạo lớn. Tôi
không có tổ chức hay danh tiếng lớn như người có thu nhập đứng đầu. Do đó, tôi làm
duy nhất một việc mà tôi có thể kiểm soát. Tôi bắt đầu chuẩn bị giống như cuộc sống
của tôi đang bị treo trên đòn cân. Tôi chọn một chủ đề. Tôi viết bài nói chuyện của
mình và viết đi viết lại nó. Tôi thực hiện nghiên cứu. Tôi thực tập. Tôi ghi âm lại bài
nói của mình. Tôi làm mọi thứ có thể làm.
Khi ngày đó tới, tôi chưa bao giờ cảm thấy lo lắng hơn trong cả cuộc đời. Nói chuyện
với 14.000 người giống như nói với cả một đại dương. Nhưng sự chuẩn bị đã giúp tôi
rất nhiều. Tôi khiến cho bản thân chưa tự tin ở tuổi 29 phải vững vàng trở lại và thực
hiện bài trình bày.
Phản hồi quá đỗi sửng sốt. Đám đông phấn khích tột độ. Tôi cảm thấy hơi run khi
bước xuống sân khấu khi họ vẫn đang reo hò và ngồi đó khi người có thu nhập hàng
đầu thuyết trình. Ông ấy đã làm tốt, nhưng tôi phải thừa nhận với bạn, cảm giác rất
tuyệt vời khi người CEO tới và chúc mừng tôi vì đã chiến thắng cuộc thi bí mật. Đó
thực sự là thời khắc trọng đại.
Bài nói của tôi bị thất lạc trong thời gian dài nhưng gần đây tôi tìm lại một bản sao.
Nếu bạn muốn nghe, bạn có thể lên đường link này:
www.networkmarketingpro.com/calltoaction
Giọng của tôi thì trẻ hơn một chút, nhưng đó vẫn là tôi.
Để tổng kết về kỹ năng này, hãy nhớ một vài điều quan trọng:
1. Khi bạn tuyển dụng, bạn là người đưa tin chứ không phải là thông điệp.
Hãy đứng tránh sang một bên và sử dụng công cụ bên thứ ba.
2. Học các kể câu chuyện của mình theo cách mà khiến ứng viên tò mò muốn
nghe thêm.
3. Khi đến thời điểm thuyết trình trước một nhóm người, việc chuẩn bị là
điều mấu chốt. Khi bạn có sự chuẩn bị, điều này trở nên thú vị.
.gif)
0 Nhận xét